我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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#又是鬼門
#東西四命都可以丟掉了
#用陰宅風水來看陽宅風水會死得很慘
當我們去幫客戶看陽宅風水時
會有30%以上的客戶都會問以下的問題
張老師、我們家有鬼門怎麼辦?
在很多的書上,網路上大家很頻繁可以看到「鬼門」這兩個字出現在風水上~意思是說如果家宅冒犯了鬼門方,就會有大災大禍。生活中把經常吃苦頭、遭遇失敗的地方稱爲「鬼門」,比較難過的地方叫「鬼門關」,所以鬼門就是難對付、不祥的代名詞。
五鬼、六煞、絕命、禍害、東西四命~
以後看到這些東西,不管是網路或者是書上,這些訊息都可以丟掉了!
陽宅風水不是這樣看的!
不是畫個比例尺放個幾張圖,就能夠改變客人的,每個屋子的格局不同、方向不同、擺設不同、產生的磁場皆不相同!
百年前有很多的地理師、算命師,他們都會用風水來討論一個人的氣場磁場,甚至幫古時候的皇帝尋找寶地風水!很多的老師都是用陰宅風水的角度幫客戶看陽宅、這是不對的!風水有分兩種!一種是「陽宅風水」一種是「陰宅風水」。
另外一種是自創品牌、東拼西湊根本就不是風水!甚至、有很多的人會無師自通,在網路上畫了幾張紙,在書上看了幾本書,就開始變成老師幫客戶看風水
陽宅風水指的是陽人、活的人!
陰宅風水是過往先人、死的人!
不要再用陰宅的角度陰宅風水幫客戶看陽宅
你知道嗎,這麼做會害死很多的家庭~😤
講到這個?
我們不得不、真的很生氣!
為什麼我們會說東西四命、五鬼六煞都可以扔掉了?因為、張老師30年來我們做過許多的驗證!
如果這些真的有效,為什麼很多人讓這些老師看陽宅風水後還是一樣過得這麼苦?
很多老師都會用很多的術語講客戶聽不懂的話,甚至有許多綜藝節目的老師還在使用壁刀、屋角、樑、穿心煞、蛇煞,給予錯誤的資訊~
任何老師當你要出書的時候,你做過驗證了沒?現在阿狗阿貓都可以出書,但是你有多少的見證?一個還是兩個?寫書的人可以不用負責任、但是你們害了多少買書的人擁有不對的認知!
我相信很多人一輩子只看過一次的風水只找一次的老師,甚至很多人找了無數的老師看過自家的風水,卻沒有辦法改善自己的生活~因為,這些老師其中80%以上都在用陰宅風水看活人的房子, 甚至很多老師他不用羅盤、只會講很多的煞來嚇人!為什麼?看風水居然不用羅盤?
今天,不管哪一個派別,我們都給予相當的尊重!只要能夠改變客人,我們都相信這是一個好的派別!身為一個老師、當你們要改變客人的命運之時,你們驗證了百次、千次、萬次了嗎?
難道就因為祖傳、因為師傅說,都不用自己去驗證的嗎?人在做、天在看,當你改變客人的命運,他們會給你反饋會給你回饋!當你害了一個客戶,那麼一定會受到許多的詛咒~你們還好命的起來嗎?
再次宣導,我們下次看陽宅風水的時候不要再拿這些鬼門、六煞、絕命來問我們了,因為,他就是錯的!
我們每個月看100間的風水,一年要看1200間的風水、30年來已經看超過12,000件的客戶~
我們一直都在幫很多無數的派別無數的老師擦屁股!客人都是一張白紙,喜歡用Google、YouTube、FB來查詢自己想要知道的東西,殊不知98%在網路上瘋狂流傳的訊息都是假的,都是騙人的~當客人被污染的時候,我們還要去解釋,當一塊布被染黑的時候要把它變白的,真的是有點困難,我們真的幫這些老師擦屁股擦的很累!很累!很累!
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嗨!大家好,我是 Cassandre, 今天的『食不相瞞』要來做一道非常老派又家喻戶曉的英倫甜點:蘋果香酥 (Apple Crumble/蘋果奶酥/蘋果酥派)。
作為一道深受歡迎的英倫家常甜點,家常兩個字點出了 Apple Crumble 是許多家庭在尋常日子裡常做、常吃的飯後甜點或午茶點心,它不但好吃,香氣和口感也非常有療癒感。
傳統上,Apple Crumble 是使用 Bramley 蘋果來製作,它略帶酸香的口味跟香酥的甜味恰成鮮明對比,但其實不同品種的蘋果做出來的口味也各有特色。
很多人在第一次嚐到 Apple Crumble 時,會聯想到蘋果派,味道真的有像,但好消息是它不用製作派皮,做法和時間更符合居家糕點的便捷快速,口感則更為輕盈。
它要趁溫熱享用,帶有淡淡肉桂香氣的蘋果內餡,酸度與甜度微妙平衡,搭配上層爽脆的奶油香酥碎,很容易取悅大眾的味蕾。
關於 Apple Crumble 的做法,網路上可以找到成千上百的食譜,在配方上為了更符合自己喜歡的口味,我們做了一些調整,這個調整沒有任何新手法,只是把 crumble的味道和口感,做得更香濃酥脆,而蘋果內餡酸甜怡人,兩相結合趁溫熱享用已經夠好吃了,若再添上一球冰淇淋,一熱一冷,美味程度立刻加100分,簡直讓人無抵抗力。
在這個食譜裡,我們儘可能以簡單的食材,像是 crumbe 跟內餡都是很好買到的材料,而製作上則更是沒什麼難度,此外內餡也可以換成梨子、桃子或莓果(新鮮冷凍皆可),這是一道值得一試的低難度甜點,大家一定要親自感受哦!
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這支影片還有無人聲的 #ASMR 版本:敬請期待
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英式蘋果香酥 怎麼作呢?
下面是英式蘋果香酥派的做法與食譜:
📍 烤模尺寸:鑄鐵平底鍋,直徑 16cm, 高 3cm
📍 份量:份量因人而異,這份食譜約可以做成四份甜點
✎ 材料 Ingredients
☞ crumble
中筋麵粉 70g
細砂糖 20g
三溫黃砂糖 30g
杏仁粉 15g
軟化的無鹽奶油 50g
鹽 一小撮(約0.5g)
☞ 蘋果餡
蘋果 300g, 削皮、去籽,切小塊
細砂糖 25克
檸檬皮適量
檸檬汁 15
肉桂粉 0.3g
✎ 做法 Instructions
1. 將麵粉、白砂糖、三溫黃砂糖、杏仁粉跟一小撮鹽加入料理機中充份攪勻,接著加入不需軟化的冷藏冰奶油,打到大小不一的碎屑塊狀 (也可以用手來搓捏)
2. 把做好的 crumble 取出倒在小碗裡,蓋上保鮮膜送冷藏冰最少半小時,要冰一天也可以,但使用前 crumble 會變得較硬,要稍微剝鬆,若有較大的結塊,也可以稍微捏碎。
3. 接著將蘋果削皮、去核,切成 2 公分大小的塊狀
4. 小鍋中加入 300g 的蘋果塊,再加入白砂糖、肉桂粉、檸檬汁跟檸檬皮
5. 開中火先煮 1-2 分鐘,再轉小火蓋鍋燜煮 6 分鐘或直到蘋果稍微變軟,不要煮到過軟,因為之後還要進烤箱烤。
6. 蘋果煮好後,可以靜置 5-10 分鐘,讓它略略降溫,再倒在銬盤上,均勻舖平
7. 均勻灑上事先做好的 crumble 在蘋果餡上
8. 烤箱預熱 200°C, 烘烤 18-20 分鐘,或烤到表面金黃上色,烤溫和時間請依據自家烤箱來調整
9. 出爐後稍微放涼,趁溫熱享用,最經典的吃法是搭配一球冰淇淋,一熱一冷,非常好吃
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影片章節 :
00:00 開場
00:30 食材介紹
01:27 如何製作奶油香酥(Crumble 奶酥)
04:26 如何製作蘋果內餡
07:42 製作 apple crumble
09:19 apple crumble 烤箱與烤溫、時間設定
09:39 搭配冰淇淋,一冷一熱吃 apple crumble
10:43 製作英式 Apple crumble 技巧分享與注意事項
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更詳盡的作法與 Tips,可以參考我們的食譜網站喔:
更多的食譜:
https://tahini.funique.info
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#英國甜點
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高中時期常常看第四台的股市節目那時候很喜歡的老師一位叫周英,另一位叫金庸,尤其
是周英後來他成立鑫豐證券,我還跑去開戶,沒想到最近聽到他的新聞竟然是接康友的董
事長,真是令人不勝唏噓
18歲帶著父母去寶來證券開戶
第一次買的股票是聯電的三十多塊買進了一陣子之後除權除息剩下二十多塊賣掉,又過了
一陣子漲到一百多塊才把股子賣掉好像最終小賺幾千元。
19歲聽到有一種新商品叫期貨的東西因此又帶著父母去開戶,結果被拒絕因為期貨要20歲
才能開戶。
20歲時為了證券公司下單滿額贈品,當時我只有20萬本金沒開融資融卷1個月卻交易600萬
,扣掉交易稅和手續費還倒賠了幾千塊,贈品只值1000,因此覺得划不來以後不勉強做交
易。
21歲,聽說能抽籤抽中股票能賺錢我也抽,結果抽一陣子都抽不到之後,最後好死不死抽
中中華電信2張104元,放了兩三年之後剩50賣出
賠了100,000左右,這時候我就覺得能賺錢的股票,我不會抽中,賠錢的股票我才會抽中
,並且我下定決心在哪裡跌倒就要在哪裡站起來,我要以後十倍,百倍奉還。
沒想到最後竟然成真了。在這裡讓大家猜如何百倍奉還成真?這真是一種跟大家想像不一
樣的方式。
22歲大學畢業等待去當兵的時間很無聊因此跑去開期貨戶頭。因為當時期貨只有大台而行
情常常每天一、兩白點,所以也沒下幾口就賠了10萬元,賠到不夠錢下大台一口就退出休
息。這時大台一口手續費$600真的有夠貴。
24歲開始工作了,又聽說有一種新商品叫做台指選擇權就跑去玩了,結果又賠了10幾萬塊
就退出存錢了。
25歲聽說有一個叫做股票選擇權的新東西我又跑去玩,這時的股票選擇權是實物交割,因
為搞不清楚狀況差點違約交割,那時是南亞sell put 40元帳戶裡面有90,000權益,可用
保證金7萬多,營業員一大早打來說今天結算以目前南亞$38的價格可能會被履行合約,要
可用保證金80,000以上才不會違約交割,那時可入金的銀行是國泰世華我又沒有開戶,上
班到中午沒吃飯就跑到國泰世華銀行入金1萬才解除危機。
26歲覺得上述商品不是賠錢,就是差一點違約交割,又跑回做股票,這是我決定存股長期
投資,我選了一隻叫陞技的股票,10多塊買了20張,沒想到不到一年就爆發應收帳款收不
回來的問題,我選擇相信公司董事長的話這不是真的這是有禿鷹在做空股市票,結果最後
竟然是董事長掏空公司,公司下市害我慘賠20萬
記不清楚幾歲了,當時做每一個商品都賠錢想換沒有賠錢的商品,只記得之前有做過認購
權證一次有賺錢給我留下很好的印象,殊不知這又是一個惡夢的開始,之前是我的營業員
打來說他們公司要募集權證只要上市前購買上市後保證賺錢,後來我買了1張認購權證一
萬多塊錢,第一天就漲2%我也順利賣掉,第二天就跌三%,那時我還慶幸賣得快,殊不知
這其實是一種手段,很多權證只有上市前原價購買,第一天都會漲,之後就會跌了。
後來我了解權證就是以小搏大,花了10多萬買了100多張茂矽剩不到一個月到期價平權證
看看能不能賺到100萬,沒想到這一個月茂矽都是跌多漲少,最後吃了龜苓膏賠了10多萬
。
待續
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這一招不靈,我的勝率大約兩成五,七成五的失敗率
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